Optimal,
un pur agenceur…
…parmi les cuisinistes. Ce magasin est en effet implanté sur une des zones commerciales les plus couvertes de France en enseignes de cuisine, qui se lancent aussi dans son métier. Mais lui exerce le leur…
Culture Agencement : Quel a été votre cursus jusqu’à devenir agenceur d’intérieur ?
Philippe Guyot : « J'ai commencé ma carrière chez Fly et suis devenu directeur du premier magasin franchisé de France, à Sartrouville (Yvelines. Après 7 années d’exercice, j’ai eu le sentiment d’avoir fait le tour de la question dans ce type de commerce et j’ai décidé de me réorienter radicalement en devenant chef de projet informatique. J’ai ensuite dirigé une société leader dans ce domaine à Annecy. L’avènement d’Internet a changé la donne et je suis alors revenu à mes premières amours au travers d’une formule moderne d’aménagement de l’habitat. C’est ainsi que j’ai ouvert en 2007 le premier magasin Optimal, ici même sur la zone commerciale d’Epagny, près d’Annecy, puis un second à Gex en 2013. Tous deux sont situés sur des zones de chalandise à haut pouvoir d’achat.
Culture Agencement : Quelles sont leurs dimensions et familles de produit proposées ?
Philippe Guyot : La première activité était consacrée à la vente de dressing sur mesure et de solutions gains de place (lits escamotables notamment), ainsi qu’au mobilier composable de séjour et aux bureaux domestiques. Nous y avons ajouté la vente de cuisines équipées depuis 2 ans à Annecy (3 modèles exposés aujourd’hui) et depuis l’année dernière à Gex (8 modèles). Celles-ci occupent 20 % des 300 m2 de surface de vente sur deux niveaux à Annecy, et 50 % des 450 m2 sur un niveau dans notre magasin de Gex. Au total, les effectifs sont de 10 personnes. Notre fournisseur de cuisine demeure Arredo3, avec lequel nous réalisons un panier moyen (hors pose, hors électroménager, hors taxe) de 7 000 euros à Annecy et de 11 000 € à Gex, cette famille de produit générant 15 à 20 % de notre chiffre d’affaires global. Il n’est pas exclu que nous référencions ultérieurement aussi une autre marque, afin de diversifier notre offre, notamment pour y proposer des caissons de plus grande hauteur (80 cm par exemple). Dans 90 % des cas, nos clients nous demandent de réaliser la pose, effectuée par nos équipes intégrées ou par des artisans externes.
Culture Agencement : Des clients reviennent-ils vous acheter une cuisine après avoir fait appel à vos services pour un dressing ou des mobiliers composables ?
Philippe Guyot : Cela arrive en effet, mais de plus en plus souvent ce processus se réalise dans l’autre sens, c’est-à-dire après l’achat d’une cuisine pour s’équiper d’une autre famille de produits proposée dans nos magasins. Notre enseigne en façade (visuel ci-dessus, ndlr) est suffisamment explicite de l’importance que nous apportons à la cuisine, tant en termes d’exposition soignée que de qualité de produits et de services. Bien sûr, nous jouissons d’une bonne réputation dans le travail sur mesure de l’aménagement de l’habitat au travers de notre expertise initiale d’agenceur, ce qui rassure nos clients intéressés par un achat de cuisine. Mais nous avons aussi acquis une bonne notoriété dans le seul domaine de la cuisine équipée auprès de gens ignorant nos autres activités.
Culture Agencement : Afin de diversifier leur offre, nombre de fabricants de cuisine et de cuisinistes s’orientent vers l’agencement de l’habitat, ce qui constitue une démarche inverse de la vôtre. Est-ce à dire que distribuer une seule famille de produit ne suffit plus aujourd’hui pour réussir dans le commerce spécialisé de l’équipement de la maison ?
Philippe Guyot : Nous avons effectivement tous besoins d’augmenter notre potentiel de clientèle. Des spécialistes cuisine comprennent sans doute qu’ils perdent des opportunités en aval de leurs ventes, et des agenceurs font le même constat en amont des leurs. Il y a une légitimité d’aller d’un univers de produit vers un autre, quel qu’en soit le sens, l’important étant de faire preuve de compétences dans chacun des domaines et non pas de s’improviser spécialiste. Savoir bien poser des dressings et autres agencements sur mesure ne confère pas forcément les compétences nécessaires pour arriver au même résultat en cuisine intégrée. Ce constat de carences possible est valable pour les cuisinistes se lançant dans l’agencement d’intérieur. Des clients d’enseigne nationale de cuisines nous ont ainsi souvent exprimé leur préférence de s’adresser à nous pour réaliser leur dressing.
Culture Agencement : Quelle place tient la cuisine dans vos ambitions de développement ?
Philippe Guyot : Elle est devenue un élément majeur de notre dispositif et nous espérons qu’elle pèsera 50 % du chiffre d’affaires de notre magasin de Gex, conformément à la surface qu’elle y occupe et au contexte concurrentiel. Celui-ci est bien moins tendu que sur la zone d’Epagny (qui regroupe effectivement l’une des plus grosses densités d’enseignes de cuisines de France, ndlr). C’est pourquoi réaliser 20 % du chiffres d’affaire global avec trois cuisines exposées ici nous semble une performance raisonnable. Enfin, lorsque mes deux points de vente auront acquis leur vitesse de croisière, je n’exclue pas d’en ouvrir d’autres dans la région, soit en propre soit en franchise ».
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