Une aide de prescription et de fidélisation
Grass entend permettre à ses distributeurs de répondre aux besoins de distinction des agenceurs et cuisinistes par des solutions uniques, adaptées aux évolutions de marché, et par un accompagnement intégral de services.
En France, comme partout en Europe, les agenceurs de l’habitat cherchent à se différencier en termes d’offre produit et de services aux consommateurs, afin de se distinguer des grandes surfaces d’ameublement et d’aménagement domestique qui leur font une concurrence accrue. Equipementier bien connus des professionnels de la cuisine pour la qualité et le caractère innovant de ces gammes de coulisses et charnières, Grass entend s’inscrire en tête de pont de ce mouvement de fond, par l’intermédiaire de ses distributeurs, faisant office de grossistes spécialisés.
Cette volonté se traduit par la conception de solutions de produits uniques, adaptées aux évolutions de marché, et répondant « à l’émulation d’achat générée par des nouveaux matériaux appliqués aux diverses familles de mobilier. Certains peuvent être détournés de leur usage premier, afin de mieux personnaliser l’offre proposée à chaque consommateur » souligne Guillaume Barth, directeur des ventes Négoce France. « Un bon exemple est le panneau HPL (high pressure laminated), aussi appelé le Compact, qui était à l’origine destiné à habiller des façades de bâtiments, puis a servi au cloisonnement des sanitaires et qui enfin, depuis quelques mois, commence à être utilisé pour le mobilier. Or, jusqu’à présent, il n’existait aucune charnière invisible permettant de mettre en mouvement de telles portes de manière efficace et fiable. Aucune, jusqu’à l’avènement de notre modèle Tiomos série M ». Cette gamme a aussi été développée pour s’adapter aux façades en verre et en miroir, avec la même qualité de mouvement et de frein intégré.
Il s’agit là d’un exemple parmi d’autres innovations remarquables lancées récemment sur le marché par la firme autrichienne. Mais, au siège de cette dernière, on considère que consacrer des efforts massifs à la R&D ne peut être validé que s’ils sont suivis d’une haute qualité de services délivrés aux distributeurs appelés à référencer ces produits. C’est pourquoi une politique appliquée dans ce sens est mise en œuvre en France. « Nous établissons une relation étroite qui dépasse le simple échange classique entre fournisseur et distributeurs, en accompagnant ces derniers pour la promotion commerciale de nos produits, au travers d’une démarche initiée par nous-mêmes auprès de leurs prescripteurs qualifiés et valorisants que sont les architectes d’intérieur. Avec nos équipes de support technique, nous accompagnons aussi nos distributeurs chez leurs clients agenceurs ou cuisinistes pour les aider dans l’assemblage final de leurs ensembles de mobilier et d’agencement sur mesure » argumente Guillaume Barth, avant de conclure : « le travail du distributeur grossiste ne s’arrête pas lorsqu’il termine son bon de commande. Cette étape marque au contraire le début d’un travail qui est finalement le plus décisif, non seulement pour séduire les cuisinistes et les agenceurs, mais aussi pour les fidéliser. La stratégie de Grass est donc d’aider au maximum à améliorer ces vecteurs de notoriété au profit de nos partenaires distributeurs ».
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